Esta semana quiero escribir algo que sin duda será muy útil para quienes están pensando en competir en base a la reducción de los precios de sus productos y/o servicios.

¿Recuerdas cuando en la popular serie «El Chavo del 8», Quico y el Chavo pusieron puestos de «aguas frescas» y comenzaron a pelearse por vender un vaso de «agua fresca» a la Chilindrina (cliente) entrando a una guerra de precios la cual ganó Quico a costa de regalar el vaso de agua fresca a la Chilindrina?

Hace un par de días leía una noticia que informaba de la «crisis» que vive el sector de producción de laptops donde las ventas ya vienen a la baja desde hace un tiempo pero a su vez donde hay líder en ventas y ese es Apple, la empresa que presenta los precios mas altos en computadores personales. Curiosamente, yo sin conocer la información mencionada, hace uno o dos meses atrás le comentaba a un amigo acerca de la estúpida guerra de precios que tiene el sector de notebooks donde marcas como HP, Asus, Lenovo, Acer y otros actores estaban enfocando sus esfuerzos por ofrecer equipos portátiles cada vez mas baratos con tal de mejorar sus ventas pero que a priori, era evidente que el mercado estaba prefiriendo el Apple. Similar caso con los smartphones, hace un tiempo, comparé las prestaciones de un Iphone con un smartphone de similares características de otra marca, y el precio del Iphone puede fácilmente llegar a 5 veces el de otro smartphone con similares características y adivinen qué!… El mercado prefiere endeudarse y adquirir un Iphone!.

Entonces ¿qué sucede con el esfuerzo de mejorar la oferta en precio para aumentar las ventas?. Si bien es cierto que es una estrategia absolutamente válida, es poco inteligente.

¿Por qué es poco inteligente ofrecer menor precio?

La respuesta es muy simple, porque si TU no valoras tu producto y/o servicio ¿cómo esperas que tu cliente lo haga?. Y uno de los aspectos más básicos para demostrar la importancia que le das a tu producto y/o servicio es a través del precio al cual lo entregas al mercado. Hay un dicho que dice «Cuando no hay razón se recurre a la agresión», esto es muy parecido, la reducción de precio es y debe ser el último recurso para promover tu producto y/o servicio, cuando no tengas NINGÚN argumento con el cual puedas convencer a tu potencial cliente de que decidir por lo que le ofreces es lo más conveniente para él/ella y cuando eso sucede, es de verdad muy triste ya que tu objetivo debe ser, demostrar que lo tuyo tiene cualidades propias para brillar sin tener que entrar a la guerra de precios.

Además otro secreto… Si crees que puedes cobrar muy barato, te cuento que otro podrá mejorar tu oferta.

Guerra de Precios: La precariedad a la vuelta de la esquina

Cuando un profesional, ya sea autónomo (freelance) o que está en búsqueda de un empleo, cae en ofrecer sus servicios al precio más bajo con tal de obtener ese proyecto o empleo, lo más probable es que esté colocando uno o sus dos pies en la precariedad laboral, una precariedad que durará mucho mas tiempo que la duración del contrato de ese empleo o del proyecto, sino que será reconocido como el tipo que «cobra barato» y créeme que cuesta mucho salir de ese estigma para cuando ya quieras darte valor.

El que paga poco, valora poco

El otro problema de caer en la guerra de precios, es que llegas al mercado que menos te reconocerá el esfuerzo. El que paga poco! Ese mercado es el mas malagradecido al cual puedas llegar puesto que solo usará tu producto y/o servicio mientras sea barato pero luego al menor intento de cobrar lo que vale, se irán y ¿sabes por qué? Porque no eligieron tu producto y/o servicios por el valor que entrega, sino porque simplemente es la opción mas barata y cuando deje de serla, la reemplazaran por otra mas barata. En síntesis, es el PEOR mercado al cual puedes apuntar.

Quien busca el menor precio, no está pensando en el esfuerzo que pones en tu trabajo ni en la calidad y detalles de tu producto, por el contrario, tiene su mente enfocada en pagar lo menos posible sin poner mayor atención en lo que entregas.

Las marcas exitosas

¿Por qué empresas como Nike, Adidas, Coca-Cola, Apple, Audi, Maserati, Armani, Dolce & Gabbana entre tantas otras ofrecen productos cuyos precios son todo lo contrario a los más baratos y aún así presentan exitosas cifras de ventas comparados con sus pares que se enfocan en vender cada vez mas baratos? La respuesta es simple, ellos apuntan a crear valor en sus productos, crear un estilo de vida en ellos, entregar exclusividad y estatus a sus clientes. Todos aquellos valores que un mercado exigente y fiel aprecia y que incluso se siente orgulloso de usarlos, lucirlos y hablar de ellos ¿o acaso conoces a alguien que se siente orgulloso de mostrar las baratijas que compra?.

¿Eres freelance?

Si cobras barato, tendrás mucho trabajo pero mucho estrés, poco tiempo y poco dinero. En síntesis, harás que tu activo mas valioso de tu vida, TU TIEMPO, no valga nada y se desperdicie en atender clientes que no valorarán tu trabajo y te desecharán cuando comiences a subir tus precios. Ofrece calidad, innova, dale valor agregado a tus servicios, exclusividad a tus clientes, etc… Pero no te mates a ti mismo ni a tu competencia cayendo en la estupidez de la guerra de precios.

Personalmente considero que competir por precio es para los perdedores puesto que un buen profesional tiene mucho más que ofrecer a sus clientes que una tarifa rebajada.

Conclusión:

Tanto si ofreces servicios como productos, la estrategia de la guerra de precios, es por lejos la más estúpida que puedes utilizar. Da valor agregado a tus productos y a tus servicios y así no solo podrás producir con mejor calidad y trabajar mejor, sino que llegarás a un mercado que valorará mas lo que produces y haces y mientras mantengas la calidad y el estatus, es muy probable que conseguirás fieles clientes.

Recuérdalo! si no te valoras a ti mismo ni lo que produces, no esperes que los demás lo hagan por ti porque eso no sucederá.

Artículo: La estupidez de caer en la guerra de precios

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